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    2009
    07.10

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    凡客為什么要做女裝?

    來源: 本站   責任編輯:博信網絡   字體大小:    

          最近這二個月,凡客出鏡率很高,引發各大媒體和評論人的關注。無非是二件事:
          一是:入選中國企業家2009年度21未來之星,排名第八,相關報道中公布了其06、07、08年的營收和增長率,08年的營收是2.78億,平均年增長率是1475%。
          二是:一直專注于男裝的凡客開始相關多元化,推出女裝、家居、配飾和鞋。作為男裝網購的領導企業,小勵也一直關注著凡客近段時間的變化。也想就這二個事發表一下自己的見解,以供大家閑扯和解悶。
          很多做互聯網的朋友跟小勵說凡客還沒有賺錢,對于這個觀點,我們需要辯證的來看,如果凡客有自己的倉儲,按凡客平均每月2000多萬的營收,按服裝的毛利率(加物流費用,大約在60%),再扣除市場活動和推廣的費用(這個很花錢)和人工成本,粗算下來,的確還沒有到能購賺錢的地步。但如果凡客采用的是虛擬庫存,由合作廠家來承擔安全庫存的成本和倉儲和內部物流的成本,那凡客肯定是賺錢的。當然自建倉庫對凡客提升服務和商品質量有很重大的意義,所以需要凡客在盈利能力和服務質量中找平衡了。據小勵了解,凡客現有至少有三個倉庫,北京是總倉,上海和廣州是分倉。有倉庫就有庫存,有庫存就有壓貨成本和各職能部門,所以。。。
          好了,言歸正傳,還是說一下大家關心的凡客產品多元化的問題。小勵第一次看到凡客上有了女式吊衫,也是大吃一驚,都不敢相信自己的眼睛,以為上錯了網站。重新開一個窗口重新錄入網址,發現這是真的。呵呵。凡客為什么要做女裝(包括家居、配飾、鞋的多元化商品)?這個問題想通了其實很簡單,手上有足夠的用戶,他們有多樣化的商品購買需求,我們當然應該提供更多品類的商品給他們,這樣凡客也能賺到更多的錢,多好。呵呵。但這樣真的能幫凡客賺到更多的錢嗎?這樣真能使凡客早日達成盈利的指標嗎?在小勵看來盡管愿望是好的,但問題還是有的。
          (1)營銷成本
          凡客最擅長的是互聯網營銷,是通過站點聯盟和CPS聯盟起家的。互聯網營銷講究的精準性,男裝要跟男性的垂直網站合作,那女裝同樣也得跟女性的垂直網站合作。而且投放的關鍵詞也得分開來做。這么看來網絡營銷的成本也得×2吧,但女裝網購遠比男裝網購要復雜的多,同樣投入恐怕是不能帶來同樣比率的回報吧。合適的解決方案是從老客戶下手,做新品重購,通過促銷活動做人推人的活動。只有這方面操作好了,女裝才有可能達到跟男裝一樣的銷售量。不過這還需要時間。同時男性是理性購物,女性是感性購物,所以凡客在營銷上也要注意區別對待,千萬不能拿以前的做男裝的營銷思路來做女裝。
          (2)商品成本
          我們先考慮一下凡客為什么一開始做的是男裝?我們有分析結果,那是因為男裝是可以標準化的,網上在賣的襯杉、T恤、西褲都是標準件。所以無論從商品開發、策劃、組合、生產管理、質檢、倉儲分類等相關各項運營指標都是比較簡單的。但女裝就不同了,當款式和顏色的組合起來,當SKU數量就多得嚇死你。所以女裝商品的綜合成本遠高于男裝。大多做服裝網購的企業都會對女裝比較謹慎。凡客上的女裝從吊帶杉開始,款式也不多,這無疑是非常英明的。但女裝想要做大,對凡客的商品管控能力無疑是極大的考驗。
          (3)服務成本
          這個跟上面講的男性是理性購物,女性是感性購物的原理相同,延展開來,女性在感性過后,會趨向于理性分析,這時候就會出現高于男裝的退貨和換貨成本。同時客服在電話中處理問題的成本也會高于男裝。為什么?那是因為客服都女孩子,男性顧客面對女孩子一般都不太會過于計較。呵呵。人的天性。
          根據小勵上面的三點分析,我們要用比較嚴謹的思路去看待凡客做女裝的優劣點。對顧客來說這是件好事,選擇更多了,而且凡客的性價比不低;對凡客自身來看,這更像一次轉型和創新,要解決的問題很多。如果能夠順利突破,凡客就能夠真正成為服裝網購市場的領導者。具體成效如何,我們需要拭目以待。

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